Аграриев убеждаем результатами

10.09.2016: Вклад «Щелково Агрохим» в развитие сельскохозяйственного сектора Краснодарского края является огромным, и очевидно, что с каждым годом роль компании на рынке СЗР Кубани будет только возрастать. С 2009 года объем продаж щелковских препаратов в крае вырос почти в 8 раз! Это достижение стало возможным, по словам Дмитрия Васильевича Бубенка, «благодаря ответственному подходу специалистов представительства к своему делу».

Дмитрий Бубенок,
глава Краснодарского представительства «Щелково Агрохим»

Вклад «Щелково Агрохим» в развитие сельскохозяйственного сектора Краснодарского края - ведущего для здешней экономики - является огромным, и очевидно, что с каждым годом роль компании на рынке СЗР Кубани будет только возрастать. С 2009 года объем продаж щелковских препаратов в крае вырос почти в 8 раз (со 180 млн рублей до 1млрд 400 млн рублей на сегодняшний день)! Это достижение стало возможным, по словам Дмитрия Васильевича Бубенка, «благодаря ответственному подходу специалистов представительства к своему делу». Но чтобы собрать столь продуктивную команду, пришлось приложить немало усилий. Если штат представительства в начале работы составлял всего шесть человек, то сейчас здесь на ниве продвижения продукции «Щелково Агрохим» трудятся 17 специалистов - это менеджеры по продажам, научные консультанты-технологи. Краснодарских аграриев, знаменитых на всю страну своими производственными достижениями, услуги регионального представительства «Щелково Агрохим» привлекают не только возможностью приобрести качественные высокоэффективные препараты. Девиз представительства - «Обеспечить надежный результат» - воплощается в жизнь за счет полноценного научно-консультационного сопровождения, которое его специалисты предоставляют своим ключевым партнерам.

Работу по обеспечению научно-консультационного сопровождения нам помогает организовать созданный в рамках представительства Научно-консультационный центр (НКЦ), которым с этого года руководит Галина Ивановна Наливайко. В составе центра 8 специалистов. Все - практики с агрономическим образованием, с хорошим опытом работы в сельском хозяйстве по 10-20 лет, пришедшие к нам не со студенческой скамьи, а с производства. Хотя есть и очень хорошие молодые работники: например, наше «открытие» - Ирина Буря, за год выросшая с просто консультанта до ведущего научного консультанта, или, к примеру, выпускница Кубанского аграрного университета Мария Касьянова - она закладывает и проводит демонстрационно-рекламные испытания наших препаратов, подходит к делу чрезвычайно ответственно. Вот благодаря работе таких специалистов к нам и приходит успех. Принцип работы такой: за каждым сотрудником в крупных холдингах, таких, например, как «Агрокомплекс» или «Кубань-Хлеб», или «Смарт», закреплено несколько предприятий, в которых он в течение всего полевого сезона - начиная от посева культуры до уборки - оказывает сопровождение. Нет, мы не «учим жизни». Все сельхозпредприятия укомплектованы агрономами по защите растений (на Кубани без таких специалистов агробизнес просто невозможен). Но тем не менее нужен свежий, как говорится, квалифицированный взгляд со стороны - поэтому наши консультанты выезжают в хозяйства, прослеживают все работы: не только химобработки, но и как ведется сев, как проводится подготовка почвы и т. д. Ведь результат зависит от каждого элемента технологии.

Кроме этого, в подшефных агропредприятиях мы закладываем эталонные участки. Здесь наш специалист постоянно следит за всеми процессами: контролирует, как ведется заправка опрыскивателя, сколько препарата туда заливается, как смешивается, как вносится... На всех огромных площадях, которые мы обслуживаем (например, в хозяйствах в среднем посевы пшеницы составляют 5-10 тыс. га, свеклы - 2-3 тыс. га), на каждом поле не побываешь, а вот на эталоне (размер участка - на сколько хватает заправки опрыскивателя, т. е. 10-15 га) - это возможно. Для чего оставляем подобные образцы? Для того чтобы в случае каких-то недосмотров со стороны клиента (где-то не доложили препарата или обработали при высоких температурах... - ведь от человеческого фактора мы не уйдем) и, соответственно, возникновения претензий, мы могли предъявить в качестве аргумента эталонный участок.

Галина Наливайко,

руководитель НКЦ Краснодарского представительства «Щелково Агрохим»:  

- Все работы нашего специалиста оформляются документально. Особенно это важно на сахарной свекле - как самой сложной, ресурсоемкой, затратной культуре. Наш представитель на время всех полевых работ составляет таблицы по срокам проведения всех процессов, осуществляет фотосъемку (у каждого есть фотоаппарат). Наблюдение ведется в динамике - фиксируется каждая обработка. Наш специалист анализирует проведение работ с агрономом. Получается, что он проезжает каждое поле 15-20 раз за сезон, осматривает посевы, чтобы дать рекомендации на каждой культуре. На посевах сахарной свеклы постоянное присутствие особенно необходимо.

Сказать, что все у нас с ходу получалось, не могу. На обучение, отработку навыков ушло 2-3 года. Сколько раз мы наступали на одни и те же грабли, чтобы отработать схему до автоматизма! Это не просто, щелчком пальца, делается. Не сразу получается закладка демонстрационных участков, проведение Дней поля, - это методичная, планомерная, кропотливая работа. Чтобы квалифицированно ее выполнять, мы много времени тратим на обучение наших технических специалистов, менеджеров по продажам, дистрибьюторов. Только одних обучающих семинаров проводим 4-5 в год. Места проведения разные - и в представительстве, и непосредственно в полях. В этом году, например, практические занятия были выездные: учили, какие сорняки бывают в озимой пшенице, какие болезни, какие проблемы в технологии, и как с этими напастями бороться - какие препараты назначить, какие варианты. Мы стремимся к тому, чтобы наши сотрудники были высококвалифицированными специалистами. Надо быть на голову выше уровня тех специалистов, что работают в предприятиях, чтобы завоевать авторитет и доверие, чтобы к нам прислушивались.

На снимке: (слева направо) Д. Бубенок, А. Костров (главный агроном ООО «Кубаньагро-Фаста»), Г. Наливайко на практических занятиях с молодыми сотрудниками - А. Ляшенко, М. Касьяновой, А. Сухарем, С. Пономаренко.

Мы считаем самым действенным методом продвижения нашей продукции рекламно-демонстрационные испытания. Недаром говорится: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

В разных климатических зонах края, где в дальнейшем планируется проведение Дня поля, за каждым предприятием закреплен консультант, и они закладывают в каждой зоне опыты, предварительно обсудив с Ксенией Желтовой, начальником отдела сектора регистрационных и демонстрационных испытаний АО «Щелково-Агрохим», схемы защиты по каждой культуре, предполагающие цикл защитных обработок препаратами нашей компании. Причем, по несколько вариантов. Во время обработок на таком опытном участке обязательно присутствует консультант, он участвует в приготовлении рабочего раствора, отмечает границы участка, фиксирует ситуацию на поле до обработки - уровень засоренности сорняками и  вредителями. Обработки проводятся вместе с представителями предприятия. Наш участок находится в общем массиве, чтобы можно было сравнить с вариантом предприятия, где применяются препараты других компаний.

И именно на таких демонстрационных участках мы затем проводим Дни поля, чтобы участники могли визуально убедиться в преимуществе наших препаратов. В прошлом году провели три таких мероприятия, в этом году тоже планировалось провести столько же, но погода внесла свои коррективы. Удалось собраться на День поля только в одном месте - в станице Староминской на полях СПК «Большевик». Полагаю, эффект от этого семинара будет большим. Во всяком случае, ожидания самые оптимистичные. Ведь на семинаре присутствовало 84 предприятия (!), свыше 100 наших постоянных клиентов. Кроме того, нашими гостями были сотрудники филиала Россельхозцентра, ученые из кубанских вузов и НИИ.

Участники Дня поля осмотрели наши участки, на которых применялись различные варианты схем защиты всех культур - озимой пшеницы, сахарной свеклы, сои, подсолнечника. И нынешние клиенты, и потенциальные убедились, что препараты «Щелково Агрохим» работают безукоризненно! Мы довели до участников информацию о результатах демонстрационных испытаний 2015 года и показали что сделано в нынешнем году. На тот период можно было показать, как действие наших протравителей, гербицидов, фунгицидов сказывается на визуальном состоянии посевов, ну а урожайность покажет только уборка.

На снимке: День поля в СПК «Большевик» 9 июня 2016 года.

Галина Наливайко:

 - Рекламно-демонстрационные испытания мы проводим непосредственно на полях холдингов: в двух-трех предприятиях закладываем (практически на всех культурах: озимой пшенице, кукурузе, подсолнечнике, сахарной свекле, сое) демонстрационные участки, на базе которых потом проводим показательные семинары, Дни поля. Например, в этом году в двух хозяйствах холдинга «Агрокомплекс» - «Большевик» и «Победа», а также в Кубаньагро-Фасте» (хозяйство холдинга АПК «Кубаньхлеб») заложили такие участки на всех культурах. Кроме того, мы работаем в тесной связи  с местным филиалом Россельхозцентра по закладке демонстрационных опытов с нашими препаратами и с нашими системами защиты.

Еще один рычаг для продвижения продукции «Щелково Агрохим» - обучающие семинары в крае. Обычно мы проводим их в летне-осенний период после уборки озимых, когда обсуждаются вопросы по озимому севу. Успеваем до посевной озимых провести шесть-семь обучающих семинаров по применению протравителей. В этом году планируем зайти в пару холдингов с нашими семинарами по практике применения препаратов. Кроме того, проведем кустовые семинары в двух-трех районах, где хорошо присутствуем со своими препаратами (впрочем, присутствуем мы на всей территории края: северная, северо-восточная, южная зона...). Традиционное время учебы специалистов хозяйств - февраль-март, накануне весенне-полевых работ - в этот период мы проводим до 10 технологических семинаров.

Наш принцип: предоставлять нашим клиентам полную защиту и листовое питание сельхозкультур. Например, на сахарной свекле, наиболее затратной культуре, все наши клиенты полностью применяют препараты «Щелково Агрохим». Если брать пшеницу, кукурузу, то на этих культурах наши препараты применяются примерно от 50 % до 100 % площадей. Где-то больше, где-то меньше, но ниже 50 % на культуре этот показатель не опускается. То есть в холдингах минимум 50 % посевов обрабатываются нашими препаратами. Что же касается такой перспективной культуры, как соя, то некоторые предприятия уже и сою полностью защищают нашими продуктами.

Мы заходим на культуру в системе - например: на озимых - начиная с  протравителей, с обязательным применением стимуляторов и микроудобрений, на сое - применяется наша обработка инокулянтом Ризоформ, гербицидами, инсектицидами, на кукурузе - наши препараты и листовое питание, на сахарной свекле применяется вся щелковская система защиты. Т. е. всю линейку наших препаратов на культуре мы включаем в схему. Другими словами, мы предлагаем не отдельные продукты, а полностью систему защиты растений и листовое питание.

Предоставляя рекомендации по защите, мы ненавязчиво, но влияем на изменения в технологии возделывания культуры - и в части обработки почвы, и выбора сорта, и удобрений... Например, в холдинге «Кубань-хлеб» попросили рекомендаций по борьбе с осотом в посевах кукурузы. Мы сначала рекомендовали баковую смесь Примадонна + Кассиус, но когда увидели обильное засорение осотами, поменяли на гербицид Примадонна на Дротик, на некоторых полях добавляли Лорнет... И получилось отлично! И уже в этом году мы полностью взяли под свою защиту их посевы кукурузы. Начали внедрять новый препарат Октава.

Мы убеждаем результатами. Только тогда тебе поверят. И станут надежными партнерами. Доверие завоевываем постепенно. Вот, к примеру, как мы работаем с новыми предприятиями. Сначала заходим только попробовать, а потом, видя очень ответственное отношение наших специалистов ко всем вопросам, а также их участие в решении проблем предприятия (не только по защите - по обработке почвы, по срокам сева, по выбору семенного материала, по выбору сортов...), они начинают с нами контактировать более глубоко.

Галина Наливайко:

- Например, в компании «Смарт» (куда мы вошли в этом году) была сложная ситуация с соей, потому что ее посеяли на кислых почвах и сомневались, что там соя вообще будет расти. К тому же на одном участке в 150 гектаров посеяли сою по ежевике, а этот кустарник в посевах убрать практически нельзя. Пригласили нас с вопросом: что делать? Потому что никто не смог им помочь в этой ситуации. Сначала думали: единственное решение - запахать и пересеять. Но все же рискнули предложить эксперимент, и специалисты предприятия пошли на это с удовольствием, - на «погубленном» участке наш консультант Сергей Калинин заложил семь вариантов опытов. И когда мы пришли через 7 дней, то было очень интересно посмотреть, как повели себя препараты. И убедились, что наш Концепт выглядит лучше всех. Кроме этого, была отмечена и очень хорошая работа препарата Ризоформ. И таким образом мы получили полностью под нашу химзащиту и листовое питание посевы сои на 800 га.

Более того, видя ответственное отношение сотрудников «Щелково Агрохим» и работу препаратов, они обработали и по другим культурам часть полей нашими продуктами - например, на подсолнечнике применили  Титул Дуо, также убедили их обработать фунгицидом Триада озимую пшеницу. Специалистам предприятия понравился новый препарат Арго, действие которого сравнивали с препаратом известной швейцарской компании и убедились, что Арго работает отлично. А потом предложили листовое питание по всем культурам: озимой пшенице, кукурузе, подсолнечнику, сое...

На снимке: консультант Сергей Калинин (крайний справа) осматривает соевые плантации холдинга «Смарт» с главным агрономом А. Кашиным и куратором сельхозпроекта компании В. Цибульниковым.

Какие препараты наиболее популярны в крае? Если говорить об озимой пшенице и ячмене, то на этих посевах популярностью пользуется схема Гранат - 0,015 кг/га + Примадонна 0,6-0,7 л/га, или Дротик в той же дозировке - эта система позволяет решать все проблемы с сорняками на колосовых. Главный враг вредителей на этих культурах - Кинфос, мы в свое время продвинули этот препарат, он зарекомендовал себя хорошо, из года в год объем его реализации увеличивается.

В этом году компания «Щелково Агрохим» выпустила двухкомопентный препарат Эсперо - он более эффективный, пролонгированного действия. Но зарегистрирован только для защиты зерновых, и мы довели до руководства, что этот препарат надо регистрировать на всех культурах - кукурузе, подсолнечнике, сое.

Если выделить фунгицидные препараты, то, конечно, надо назвать Титул Дуо, это надежный, проверенный для краснодарских аграриев продукт. Но, учитывая тенденции современного рынка, а именно - переход сельхозпроизводителей на комбинированные продукты, более высокоэффективные, мы сейчас делаем упор на препарат Триада, так как считаем его наиболее эффективным по фузариозу колоса.

В этом году заложены опыты с такими новыми продуктами, как Винтаж на рисовых полях и Капелла на посевах озимой пшеницы.

На сое популярны два продукта: Гермес и Концепт. При выборе препарата мы позиционируем Концепт на тех площадях, где сильна засоренность двудольными сорняками, а Гермес - там, где присутствует засоренность злаковыми сорняками. На сое также очень хорошо зарекомендовал себя жидкий инокулянт для обработки семян Ризоформ.

По подсолнечнику в этом году появился новый гербицид Ацетал Про. Мы заложили с ним опыты в хозяйствах, но получилось так, что в момент выхода регистрации продажи почвенных гербицидов в Краснодарском крае уже прошли, поэтому его успели продать очень мало. Опыты с ним заложили, и, думаю, к осени он себя покажет «лицом».

На кукурузе ходовая схема - Кассиус в смеси с гербицидами Примадонна или Дротик. Хорошо зарекомендовал себя препарат Октава - даже в сравнении со смесевыми препаратами известных мировых производителей он в некоторых случаях даже эффективнее: действует мягче по отношению к культуре, но эффективно уничтожает сорные растения.

На посевах сахарной свеклы традиционно применяются наши препараты: Бетарен Супер, Бетарен 22. Также востребованы и реализуются в больших объемах Митрон, Форвард, Лорнет.

О плодотворном сотрудничестве с филиалом Россельхозцентра в деле продвижения продукции «Щелково Агрохим» уже говорилось. Очень хорошие плоды дает наша работа с Кубанским НИИ сельского хозяйства им. П. П. Лукьяненко (КНИИСХ). Это учреждение известно на всю Россию достижениями своих знаменитых селекционеров, таких, как академик РАН Людмила Андреевна Беспалова. Специализация института направлена на селекцию озимой пшеницы, кукурузы, ячменя.

Уже второй год при размножении сортов озимой пшеницы (на площади 67 гектаров) институт применяет систему защиты «Щелково Агрохим».

А начало сотрудничества было положено экспериментом по получению рекордного 100-центнерового урожая озимой пшеницы с помощью щелковской защиты. Известно, что кубанские сорта озимой пшеницы высокопотенциальные, способны давать 100 ц/га и выше. И в 2015 году была поставлена задача - с помощью технологии «Щелково Агрохим» получить эти 100 центнеров. Общими усилиями этот результат успешно получили.

Успех совместной работы вдохновил нас на дальнейшее сотрудничество, с КНИИСХ был заключен договор на 5 лет - не только о совместной работе по выявлению потенциала сортов, но и по выработке мер борьбы против фузариоза колоса. Сейчас мы находимся в стадии переговоров с институтом по созданию на базе КНИИСХ Центра по борьбе с фузариозом в Краснодарском крае. И намерены совместно разрабатывать специальные  программы по борьбе и предотвращению фузариоза. В этом году эта болезнь в некоторых хозяйствах получила эпифитотийное развитие, проблема обострилась, и надо усиливать наши действия. Появлению фузариоза способствуют нарушения севооборота, перенасыщение такими культурами как кукуруза на зерно, колосовые предшественники, повальный переход на минимальную обработку почвы... Постепенно эти проблемы накапливались, и в этом году при благоприятных погодных условиях ранней весной и начала лета (температурный режим 15-20 градусов, повышенная влажность) все «пазлы» сложились и вызвали всплеск фузариоза.

Решить эту проблему можно только комплексными мерами: применением эффективных схем защиты, подбором устойчивых сортов, а также обработкой почвы, выбором предшественников и т. д. В этом году мы также пригласили профессора из Всероссийского института защиты растений (ВИЗР, Санкт-Петербург), чтобы провести независимую оценку эффективности различных схем защиты. Это сделано для того, чтобы в следующем сезоне 2017 года давать рекомендации по применению тех схем, препаратов и комбинаций, которые дали наиболее высокий результат по решению проблемы фузариоза колоса.

На Кубани аграрный прогресс - стремительный: если лет пять назад здешние аграрии ставили себе цель получить урожай пшеницы 50-60 ц/га, то сейчас этим никого не удивишь - 60-65-70 ц/га стало рядовым показателем. В следующие пять лет задача осилить планку в 80 ц/га, а если располагать высокопродуктивными сортами, то можно получить и 100 ц/га. Другой разговор - какой ценой? Если себестоимость будет высокая - 10 рублей за килограмм пшеницы, то кому она будет нужна? Сейчас во главу угла ставится экономическая целесообразность, а не рекорды любой ценой. Так, по прошлому году себестоимость пшеницы в крае составляла от 3 до 4,5 рублей за килограмм. И, думаю, препараты «Щелково Агрохим», которые сельхозпредприятия ценят за разумный баланс качества и цены, сыграли и в этом смысле не последнюю роль.

Наш край большой, есть еще и не освоенные нами хозяйства. Так что еще предстоит работа по расширению нашего присутствия. Сельское хозяйство интенсифицируется, и применение пестицидов увеличивается каждый год. И думаю, что даже на фоне широкого присутствия иностранных компаний, в которых маркетинг работает на высочайшем уровне, мы не тушуемся. Мы тоже не лыком шиты! На сегодняшний день 10-12 % пестицидного рынка в крае занимает продукция «Щелково Агрохим». И мы рассчитываем на дальнейшее увеличение своего присутствия. Сказать, что будем двигаться семимильными шагами, было бы неоправданным хвастовством, потому что ежегодный прирост в два раза был реален в самом начале вхождения в рынок, а сейчас, когда мы достигли достаточно высокого уровня, максимальную планку ставим до 30 % роста.

Говоря о перспективах, замечу, что мы намерены делать ставку и на препараты, входящие в систему ЭКОПЛЮС, а также ждем  расширения ассортимента препаратов, предназначенных для обработки садов и виноградников.

«Аргумент защиты»