«Клиент – самый важный человек в компании!»

02.03.2020: Яркий тому пример - ООО «Кристалл», крупнейший дистрибьютор «Щёлково Агрохим» в Краснодарском крае и Республике Адыгея.

От крепкой и эффективной связки «компания-производитель - дистрибьютор» выигрывают, в первую очередь, аграрии. Они получают качественную продукцию, комплексные услуги и, как результат, достойные экономические показатели! В этом плане клиенты «Щёлково Агрохим» находятся в особо выигрышном положении. Они могут работать либо напрямую с региональными представительствами компании, либо через её официальных дистрибьюторов. А в данном списке - лишь надёжные участники рынка, которые демонстрируют высочайший уровень работы.

Андрей Бубенок, ген. директор компании "Кристалл"

Яркий тому пример - ООО «Кристалл», крупнейший дистрибьютор «Щёлково Агрохим» в Краснодарском крае и Республике Адыгея.
В прошлом году он отпраздновал свой первый крупный юбилей - 10 лет успешной работы.
Впрочем, не всегда путь компании был, что называется, устлан розами. Андрей Бубенок, генеральный директор «Кристалла», вспоминает: в основе всего лежала идея организовать своего рода «аграрный супермаркет», придя в который каждый клиент мог бы получить любой необходимый для него товар. Но уже в формулировке этой идеи была заложена ошибка, которую было необходимо исправить. Сделав это, компания смогла стать одним из лидеров кубанского дистрибьюторского рынка. Сегодня «Кристаллу» доверяют и «Щёлково Агрохим», и сельхозтоваропроизводители. А это дорогого стоит.

О принципах

- Андрей Васильевич, расскажите, каким было становление компании десять лет назад?

- Непростым. Изначально мы предлагали широчайший перечень продукции от различных производителей. Но спустя некоторое время заметили, что ряд клиентов остаётся недоволен результатами урожайности в целом и эффективностью средств защиты растений в частности. Кроме того, стало заметно, что перестала расширяться наша клиентская база.

В ответ на этот неприятный факт мы провели детальный анализ работы. Стало ясно: агрономическая служба большинства предприятий не в состоянии досконально изучить пестицидный рынок, чтобы быть в курсе всех новинок. Зачастую решение по приобретению тех или иных препаратов основывалось на давнем опыте либо сарафанном радио. А порой агрономы действовали по принципу «чем дороже продукт, тем лучше он будет работать».

Мы поняли: стратегию работы необходимо менять! То есть предлагать не рекордное количество самых разных препаратов, а создавать комплексные решения, опирающиеся на специфику почвообработки, севооборот, климатические условия и особенности минерального питания каждого конкретного хозяйства.

Параллельно с этим наша компания сделала ставку на продукцию отечественного производителя «Щёлково Агрохим». Эта компания сумела обобщить лучший опыт мировых производителей и провела анализ всех известных действующих веществ.

Сегодня она отбирает лучшие вещества и соединяет их в актуальные комбинации и препаративные формы, не имеющие аналогов.

В это же время в компании «Кристалл» появился научно-консультационный центр (НКЦ), основная задача которого - разрабатывать программу сотрудничества с каждым предприятием. Она подразумевает подбор лучших сортов и гибридов, оптимальную систему питания и защиты.

Наша новая стратегия позволила значительно увеличить количество клиентов и, как следствие, привела к росту динамики наших продаж.

- За минувшую десятилетку Россия успела пережить два серьёзных экономических кризиса, сказавшихся на развитии АПК. Но компании удалось выстоять в непростые времена. Что этому способствовало?

- Во-первых, мы трепетно относимся к своим партнёрам и сотрудничаем с теми клиентами, которые пришли работать в сельхозпроизводство не на один год. Во-вторых, в трудные годы нам очень помогала поддержка со стороны «Щёлково Агрохим». Мы всегда находили взаимовыгодные решения, которые позволяли снижать зависимость от внешних кризисных явлений.

- Каков портрет вашего клиента? Это маленький, средний, крупный бизнес?

- «Кристалл» сотрудничает с сельхозпредприятиями разного уровня: в условиях высокой конкуренции очень важно быть клиентоориентированной компанией.

Более того, в «Кристалле» есть закон: «Клиент - самый важный человек в компании!»

В предприятиях-партнёрах мы общаемся с ключевыми лицами: это позволяет чётко понимать, какие задачи стоят перед агрослужбой, и составлять максимально эффективные программы защиты и питания сельхозкультур.

О рынке

- Есть мнение, что рынок дистрибуции «перенасыщен» и в нём очень много компаний -«однодневок». Вы разделяете эту точку зрения?

- В последние годы я не вижу большой проблемы, связанной с конкуренцией между серьёзными компаниями и фирмами - «однодневками». Во всяком случае, в Краснодарском крае рынок стал более прозрачным, и основные его игроки всем сельхозпредприятиям хорошо известны.

Но нужно понимать, что активность дистрибьюторов растёт, и аграриям при принятии решений приходится учитывать большое количество встречных предложений.

Впрочем, производителям средств защиты растений тоже не приходится «скучать»: все компании, работающие на российском рынке, нацелены на производство более качественных продуктов по доступным ценам. Активно используются информационные технологии, работает агрессивный маркетинг в соцсетях. Всё чаще общение с клиентами переходит в цифровое пространство.

Более того, некоторые дистрибьюторы организовывают собственное производство средств защиты растений. Это позволяет им снизить зависимость от компаний-производителей и получить конкурентные преимущества в себестоимости товара.

Поэтому, если компания нацелена на развитие и увеличение доли рынка, она не имеет права стоять на месте. Конечно, не всегда приятно выбираться из зоны комфорта, создавать что-то новое для повышения собственной конкурентоспособности. Но это жизненно необходимо, ведь без конкуренции не будет развития.

- Андрей Васильевич, каковы, на ваш взгляд, основные проблемы, сдерживающие развитие кубанского АПК?

- На мой взгляд, предприятия Краснодарского края используют достаточно интенсивные технологии возделывания. Единственная причина, которая останавливает собственников сельхозпредприятий «вливать» в свой бизнес дополнительные инвестиции - это рентабельность производства, ограниченная низкими ценами на сельхозпродукцию. Кроме того, нужно учитывать относительно невысокую урожайность по таким культурам, как соя, кукуруза, сахарная свёкла. Это связано с неблагоприятными погодными условиями последних лет. И наибольшие трудности сегодня испытывают предприятия с высокой закредитованностью при процентной ставке свыше 10 %.

- В каких сегментах СЗР и агрохимикатов вы наблюдаете сегодня наибольший рост продаж и почему?

- Сельхозпредприятия края готовы инвестировать в такие культуры, как озимая пшеница, крупноплодный подсолнечник и - частично! - в сою. На то есть определённые причины.

В том числе озимая пшеница из года в год показывает самые высокие показатели по урожайности и рентабельности производства в сравнении с другими культурами.

Крупноплодный подсолнечник не прощает ошибок. Поэтому, чтобы получить качественное ликвидное сырьё, предприятие не может обойтись без комплексной системы защиты и питания.

Что касается сои, то инвестировать в её производство готовы, в первую очередь, влагообеспеченные районы Краснодарского края.

Повторюсь: очень высокую динамику развития демонстрирует садоводство. Практически все молодые сады закладывают по суперинтенсивным технологиям, чтобы иметь возможность регулировать урожай и качество получаемой продукции.

При этом в сельхозпредприятиях активно внедряют в системы защиты и питания продукцию отечественных компаний. Это позволяет снизить затратную часть, направив сэкономленные средства на питание - агрохимикаты. Благодаря выбранной стратегии кубанские аграрии повышают рентабельность производства и делают свой продукт конкурентоспособным.

О продукции «Щёлково Агрохим»

- Каким оказался для «Кристалла» минувший сезон, и в чём заключаются основные достижения компании за это время?

- Спецификой Краснодарского края и Республики Адыгея является интенсивное развитие садоводства: ёмкость этого рынка с каждым годом растёт. А с недавних пор в ассортименте «Щёлково Агрохим» появились новые эффективные продукты, предназначенные для садоводства и виноградарства. Так что в прошлом сезоне мы начали активно работать в этих двух направлениях, и большая часть наших садоводческих предприятий уже испытала новые препараты и осталась довольна полученными результатами. Если доволен клиент, то довольны и мы!

Кроме того, мы значительно укрепили свои позиции в выращивании сои, в том числе благодаря появлению широкого ассортимента сортов данной культуры.

- Какие из препаратов «Щёлково Агрохим» пользуются наибольшим спросом со стороны кубанских аграриев и почему?

- На этот вопрос сложно ответить однозначно. «Кристалл» активно продвигает более ста продуктов компании «Щёлково Агрохим», и каждый из них по-своему уникален. Гербицид КОНЦЕПТ, МД является самым востребованным при защите сои от сорняков. Благодаря этому продукту предприятия края в разы снизили затратную часть на защиту данной культуры и повысили урожайность.

Свою нишу уверенно занял гербицид ГЕРМЕС, МД. Он не оставляет шансов заразихе в посевах подсолнечника, а в сравнении с альтернативными продуктами иностранных производителей значительно снижает последействие на последующие культуры.

Среди протравителей лидирующие позиции долгое время занимает препарат ПОЛАРИС, МЭ. Он надёжно защищает семенной материал от семенной, внутрисеменной и почвенной инфекций.

В борьбе с фузариозом незаменим фунгицид ТРИАДА, ККР. Между прочим, это единственный продукт на рынке, который объединяет в себе пропиконазол, тебуконазол и эпоксиконазол - действующие вещества с различным механизмом действия.

- Как показали себя в прошлом году наши новые продукты?

- В ранневесенний период мы усиливали систему защиты озимой пшеницы новым фунгицидом АЗОРРО, КС (комбинация азоксистробина и карбендазима). Данный продукт обеспечил длительное профилактическое действие против листовых заболеваний и оказал ростостимулирующее воздействие на культуру. Такой компонент в системе защиты позволил получить дополнительную прибавку - в среднем 2-3 ц/га.

Кроме того, хорошо показала себя обновлённая гербицидная система защиты сахарной свёклы. Двукратным применением препарата БЕТАРЕН СУПЕР МД мы добились «мягкой» работы гербицидов в сравнении с бетанальной группой других производителей. За счёт этого предприятия получили прибавку от 20 до 40 ц/га.

Отдельно отмечу новинки для садово-виноградарского сектора: системные фунгициды КАНТОР, ККР и МЕДЕЯ, МЭ; контактный фунгицид ШИРМА, КС; системный инсектицид ТЕЙЯ, КС; инсектоакарицид МЕКАР, МЭ. Их использование помогает нашим клиентам получить качественный урожай, способный конкурировать с импортируемым яблоком, и реализовывать его по высокой цене.

Несмотря на консервативный подход в технологиях защиты, который характерен для данного сектора, продажи перечисленных продуктов уверенно растут.

- «Щёлково Агрохим» - компания, которая предлагает не только отдельные препараты, но и целые технологии. Насколько успешно, по вашим наблюдениям, внедряется в регионе наша ключевая технология CVS?

- Если раньше передовым считалось предприятие, которое получает высокие урожаи «любой ценой», то сейчас статус «успешного» носят организации, которые добиваются высоких результатов при разумных затратах. Через систему управления вегетацией компания «Щёлково Агрохим» даёт аграриям практически готовое решение, которое помогает сэкономить ресурсы и получить максимальную прибыль.

В свою очередь, «Кристалл» активно продвигает комплексные решения от «Щёлково Агрохим», благодаря чему наши клиенты имеют возможность корректировать ростовые процессы в период вегетации, контролировать численность вредоносных объектов, минимизировать климатические риски. Как результат - снижается влияние стресс-факторов, уменьшаются затраты на производство единицы продукции, а хозяйство получает гарантированные урожайность и качество продукции.

Но нужно признать, что быстрое внедрение технологии CVS сдерживает консервативный подход руководителей предприятий. Кроме того, наблюдается их недоверие к новым продуктам и решениям, вызванное агрессивным маркетингом на рынке ХСЗР и агрохимикатов.

На фоне огромного количества предложений у руководителей сельхозпредприятий не всегда есть время детально разобраться во всех продуктах, чтобы выбрать для себя лучшее решение. Для того чтобы они имели максимум достоверной информации о наших продуктах, компании «Щёлково Агрохим» и «Кристалл» регулярно проводят конференции, сельские сходы, Дни поля, а теперь и агрофестиваль BETAREN. На этих масштабных мероприятиях главы и агрономы хозяйств могут обмениваться опытом, а также получать достоверные отзывы относительно применения предлагаемой нами технологии.

Андрей Конюшенко, индивидуальный предприниматель (справа) и агроном хозяйства Евгений Баранов (слева) довольны сложившимся с «Кристаллом» сотрудничеством. 

О команде и проектах

- Известно, что основа успеха любой компании - это команда. Расскажите о людях, с которыми вы работаете.

- Сотрудник компании - это лицо компании, поэтому мы очень тщательно подходим к отбору людей в свою команду. В первую очередь отдаём приоритет личным качествам человека, способности к обучаемости и развитию. С человеком, заинтересованным в развитии, всегда интересно работать.

При этом мы дорожим нашими сотрудниками и делаем всё для их профессионального развития. Мы руководствуемся правилом: компания становится «номером один» только в том случае, когда каждый её сотрудник является «номером один» в своём деле.

- Работа в сфере продаж требует постоянного развития и обучения. Расскажите, как сотрудники «Кристалла» повышают уровень своих знаний.

- Действительно, обучению в компании уделяется много внимания. Прежде чем отправиться к клиентам, новый специалист проходит специальное обучение. И только после успешной сдачи аттестации допускается к выезду «в поля». В течение года все сотрудники проходят регулярные обучения и тренинги по продажам, управлению, тайм-менеджменту, личной эффективности и другим направлениям. Кроме того, изучать специфику продукции и технологии рентабельного производства сельхозкультур нам помогают специалисты «Щёлково Агрохим». Их бесценный опыт позволяет нам предлагать лучшие решения для наших клиентов.

- «Кристалл» уделяет большое внимание социальным программам, волонтёрству, благотворительности. Это редкое явление среди дистрибьюторов продукции АПК.

- Мне кажется, что достижения и успех каждого человека обусловлены не только его личными заслугами, но и помощью со стороны других людей. Тот, кто говорит: «Я всего добился сам» - на мой взгляд, лукавит и не совсем честен перед самим собой. Мы решили помогать тем, кому труднее всего: это дети. В первую очередь, дети с ограниченными возможностями и находящиеся в трудной жизненной ситуации. Но мы помогаем вещами, которые сложно забрать или потерять: проводим мастер-классы и тренинги по обучению различным творческим навыкам, организовываем экскурсии. Главное, чтобы дети получали положительные эмоции и бесценные знания, которые помогут им в дальнейшей жизни.

Совместные с компанией «Щелково Агрохим» мероприятия помогают собирать на одной площадке партнеров и друзей. 

- Какие проекты и события запла¬нированы у «Кристалла» в 2020 году?

- В наступившем году мы запланировали целый ряд мероприятий. В феврале мы провели патриотический выезд с руководителями сельхозпредприятий в Севастополь.
Цель - познакомиться с новинками линейки «Щёлково Агрохим», а также запланировать системы защиты и питания в текущем сезоне.

Кроме того, в партнёрстве с Краснодарским представительством «Щёлково Агрохим» мы планируем провести летние мероприятия - агрофестиваль BETAREN; на август у нас запланирован День сои, в рамках которого мы планируем познакомить своих клиентов с промежуточными результатами сезона и нюансами защиты сои, её питания и всего ассортимента семян.

Команда «Кристалла» открыта всему новому: новым знаниям, новым проектам, новым победам!

А осенью мы проведём конферен конференцию для клиентов, чтобы рассказать, какие инструменты и решения помогали нам успешно работать в сезоне 2019/20.

- «Кристалл» является дистрибьютором не только «Щёлково Агрохим», но и иностранных компаний. Однако в последние годы многие мультинациональные компании начали строить собственные заводы на территории страны. Допускаете ли вы, что они смогут отказаться от дистрибьюторства и массово пойти в прямые продажи?

- Чтобы выйти на прямые продажи, иностранным производителям потребуется несколько условий. Это уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке; мощная служба экономической безопасности в каждом регионе; большой штат квалифицированных специалистов.

Но если продажи и доля рынка какого-либо конкретного произво производителя средств защиты растут, он не видит смысла ослаблять свои позиции и отказываться от дополнительного ресурса в виде дистрибьютора.

Более того, в настоящее время производители пестицидов идут по пути укрупнения дистрибьюторов и уменьшения их количества, и в этом есть свой резон. В свою очередь, многие дистрибьюторы делают ставку на ограниченное количество производителей, чтобы не «распыляться» и иметь лучшие ценовые условия за счёт больших объёмов прода

- Андрей Васильевич, что вы хотели бы пожелать российским аграриям в наступившем году?

- Мы с вами занимаемся важным и непростым делом: обеспечиваем продовольственную безопасность нашей Родины. И всем работникам агропромышленного комплекса - щедрых урожаев, благоприятной погоды и достойной цены на продукцию!

Важное место в «жизни» компании занимает волонтерство и участие в социальных программах.

Дмитрий Бубенок, глава Краснодарского представительства АО «Щёлково Агрохим»:
- Компания «Кристалл» является дистрибьютором «Щёлково Агрохим» на протяжении десяти лет. Сложившиеся между нами прочные партнёрские отношения идут на пользу клиентам - кубанским и адыгейским аграриям. Они получают двойные гарантии качества и эффективности применяемых препаратов, технологий и услуг.

Кроме того, на нашем рынке очень велики риски, связанные с невозвратом денежных средств от земледельцев. И сотрудничество с компанией «Кристалл» позволяет снизить их: дистрибьютор берёт на себя обязательства по своевременному возврату, что важно для нас как компании-производителя.

Разумеется, «Щёлково Агрохим» предъявляет своим дистрибьюторам довольно строгие, но справедливые требования. Во-первых, необходимо, чтобы сотрудники компании имели чёткое представление о нашей продуктовой линейке. Преимущества отдельных препаратов, особенности их применения, место в технологии - дистрибьютор должен умело оперировать этой информацией. Во-вторых, приоритеты. Дистрибьютор работает не только со «Щёлково Агрохим», но и с другими компаниями-производителями. Но для нас важно, чтобы продукция «Щёлково Агрохим» позиционировалась в системе продаж как приоритетная.

Компания «Кристалл» разделяет наши представления о том, как должна строиться эффективная работа. Отдельно хочу отметить высокий профессионализм её сотрудников и готовность постоянно совершенствоваться в данном направлении. А в этом специалистам «Кристалла» помогает команда нашего научно-консультационного центра.

Кроме того, «Щёлково Агрохим» и «Кристалл» проводят совместные мероприятия: раньше это были сельские сходы, сейчас - агрофестиваль BETAREN. Это способствует укреплению партнёрских отношений, помогает лучше понимать потребности клиентов, а также выстраивать эффективные системы защиты, соответствующие различным погодно-климатическим, агротехническим и экономическим условиям, в которых приходится работать земледельцам. И в 2020 году мы в очередной раз устроим для своих клиентов праздник с научно-практическим уклоном, в рамках которого поделимся своими знаниями и расскажем о самых «горячих» новинках сезона!

Яна Власова

02.03.2020